Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Как начать разговор по телефону при холодном обзвоне менеджеру по продажам

Вы узнаете, что такое холодные звонки и какой должна быть правильная техника продаж по телефону. Для этого рассмотрим различные скрипты с примерами и рекомендациями. Холодные звонки — это телефонный обзвон незнакомым лицам с целью предложить им свой товар или услугу. Сложность заключается в том, что человек менее лоялен и не знаком с предложением.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента.

Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма.

Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке.

Как уже было сказано, холодные продажи — это всего лишь технология, отшлифованная до блеска. А любая технология подразумевает наличие понятного алгоритма действий. В нашем случае скрипта разговора. Холодный звонок и беседа с человеком на другом конце провода поначалу приятная могут обернуться настоящим разочарованием.

Так происходит, если менеджер забывает выяснить беседует ли он с лицом, принимающим решение о покупке. Менеджер не должен принимать близко к сердцу отказы клиентов. Это нормальная повседневная практика холодных звонков. Что такое холодные звонки? Если вы все еще думаете, что это какая-то гениальная импровизация продавца, то заблуждаетесь. Холодные звонки — это, прежде всего, предварительная тщательная подготовка скрипта.

Чтобы подготовить продающий скрипт холодных звонков, воспользуйтесь этим четырехступенчатым планом. Поиск аргументов для формирования ценности через алгоритм ХПВ: характеристики — свойства — преимущества — выгоды. Добываем скрипты лучших из отрасли и смотрим, как они совершают холодные звонки Советы, как это сделать: используйте методику mystery shopper, устройтесь на работу к конкуренту, просто попросите у коллег — могут поделиться. Проанализируйте записи холодных звонков менеджеров, которые закончились покупкой.

Когда вся предварительная информация собрана, приступайте к написанию тестового скрипта. При этом учитывайте 3 момента, на которых базируются холодные звонки. Техника тут проста. Помните о классике продаж, когда продумываете структуру скрипта.

Длина текста, который должен произносить продавец во время холодного звонка, варьируется в зависимости от цели. Если цель — лидогенерация зарегистрировать, пригласить , то 5 минут — это предел. Дело в том, что тогда сотруднику нужно двигаться по циклическому сценарию по мере возникновения возражений. Тем не менее, тут тоже должно быть установлено ограничение по времени.

Обычно минут хватает, чтобы закрыть от 3 до 5 возражений. Если покупатель продолжает сопротивляться, то продолжать разговор бессмысленно. Текст разговора может быть максимально детализирован. И того, кто совершает холодный звонок в этом случае даже продавцом не назовешь. Причем даже работу с возражениями можно автоматизировать. Остается следить за тоном и настроением.

Такое возможно, когда продукт предельно ясен, а контуры аудитории строго очерчены. Текст готов. Контролируем исполнение со стороны сотрудников по этому чек-листу. Для этого воспользуйтесь специальными сервисами, например, HyperScript.

Они позволяют:. В холодных звонках очень важно в первые 3 минуты произвести нужное впечатление. Используйте правильную интонацию, будьте позитивны и дружелюбны. И следуйте алгоритму ниже. Затем обязательно объяснить, как так получилось, что вы звоните. Можно использовать самые различные основания: заявка непосредственно от клиента, установленные ранее договоренности, звонок по рекомендации и т. Тогда, скорее всего, вас не будут перебивать. Квалификация клиента очень важна, когда вы используете такой канал, как холодные звонки.

Качество контактов при таком прозвоне бывает довольно низким. Ведь вы просто предполагаете, что звоните тому, кто может заинтересоваться. То есть, по сути, занимаетесь лидогенерацией, пытаясь просеять холодную базу, чтобы получить, действительно, целевой лид.

Лидов нужно много. Поэтому вы не можете себе позволить тратить время на пустые разговоры. Если открытие сделки, в результате которого формируется первое впечатление, прошло удачно, то холодный звонок переходит во вторую фазу. Это фаза выявления потребностей и их формирования, если они не идентифицируются с необходимой для покупки четкостью.

П — проблемные вопросы. Н — направляющие вопросы. У клиента в результате складывается впечатление, что он приходит к решению о покупке абсолютно самостоятельно. По технике холодных звонков в них должны содержаться фразы презентации. Презентация представляет собой перечень выгод от приобретения продукта. К выгодам продавец приходит через выше упомянутый алгоритм ХПВ и презентует их по схеме:. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов. Особенно те, которые были проработаны коллективно. Подключаем прием активного слушания.

Выслушаем возражение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений. Сокращение длительности сделки актуально для компании из любого сегмента бизнеса. И если для этого используются холодные звонки, то у каждого менеджера наготове должны быть инструменты, способные зажечь покупателя, мотивировать его быстро принять решение.

Инструменты для мотивации клиентов во время холодного звонка:. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам.

Все перечисленные предложения в обязательном порядке нужно ограничивать по сроку действия. Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке. Воспользуйтесь один или несколькими способами сразу из приведенных ниже. Придумайте сложную фразу, которая будет изобиловать профессиональным сленгом, касающуюся специфики деятельности компании-покупателя.

Секретарь, скорее всего, ничего не поймет, но либо проникнется уважением, либо побоится взять на себя ответственность судить о том, что вы только что предложили. Результат — перевод на ЛПР. Позвоните в нерабочее время. Обычно секретари не работают до 9 утра и после 6 вечера. Попробуйте позвонить в такое время, когда вовсе не придется разговаривать с секретарем. Продавцы не должны осуществлять обзвон бесконтрольно. Скрипт холодного звонка — лишь первая линия защиты.

Поэтому записывайте телефонные беседы подчиненных с покупателями и слушайте их. Техника холодных звонков оттачивается в процессе работы над ошибками. Записи и их расшифровки могут лечь в основу эффективной системы обучения и повышения квалификации персонала. Постройте тренинг на контрасте между лучшими и худшими беседами. Лучшие подскажут вам, как составить наиболее оптимальный сценарий холодного звонка. А худшие позволят типизировать ошибки, которые приводят к срыву сделок.

Когда менеджеры знают, что их слушают, то это стимулирует их работать более технологично и соблюдать правила. Конечно, вы не сможете проконтролировать каждый звонок. Но ведь сотрудники не знают, кого и когда прослушивают. Поэтому будут стараться. Банк данных с записями — своеобразная страховка на случай конфликта.

Как начать холодный звонок

Для холодных звонков клиентам. Пикаперы управляют личной жизнью так же, как опытные продавцы — продажами. Расскажем, что можно перенести из сферы личных отношений в сферу бизнеса.

Зачем нужен скрипт холодного звонка? С готовым скриптом холодного звонка нет боязни отказа, менеджер звонит без страха точно зная, что говорить по телефону в следующую секунду.

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

Холодные звонки и лучший скрипт продаж по телефону

Что можно сделать за пять минут? Завязать галстук, дойти до кулера… или заключить сделку благодаря одному телефонному звонку. Это возможно, если клиент теплый, а беседа идет по заранее отработанному сценарию. Мы расскажем, как грамотно построить разговор, и поделимся готовыми скриптами теплых звонков. Когда звонить и что говорить? Скрипты звонков в CRM-системе. Скрипт — это сценарий разговора с клиентом, построенный по определенным правилам. Звонки бывают холодные, теплые и горячие — в зависимости от того, насколько клиент готов к покупке, и в каждом случае используются свои сценарии скриптов.

Холодные звонки: подробный инструктаж

Холодные звонки давно стали актуальной техникой продаж и лежат в основе В2В. Про них написано множество статей с советами и конкретными примерами, но качество информации достаточно низкое. Дело в том, что удаленные продажи являются целым искусством. Часто чужие шаблоны используются без понимания и не приносят желаемых результатов.

Наиболее сложным каналом продаж справедливо считаются холодные звонки.

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Телефон — это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно. Однако холодные звонки — это не пустая трата времени.

Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки. Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов. Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было. Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге.

Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

.

С готовым скриптом холодного звонка нет боязни отказа, менеджер к разговору по телефону с незнакомыми людьми так, чтобы при звонке они вас Если скрипт холодного звонка вы решили делать самостоятельно, с чего начать: Составьте список компаний для холодного обзвона, таких компаний.

.

5 правил холодных звонков

.

Скрипт холодного звонка

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: РЕАЛЬНЫЕ холодные звонки - 100% ТЕХНИКИ ПРОДАЖ - Примеры продаж веб-услуг по телефону
Комментариев: 1
  1. novesangcal

    И вообще нельзя носить такие штаны,это брюки,не классические но брюки.

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2019 Юридическая консультация.